GASTAMOS MAIS QUANDO RELAXADOS

O final do ano está aí, as comemorações natalinas neste mundo capitalista vêm com tudo, o décimo terceiro é como o Papai Noel: sempre chega em Dezembro. Como evitar gastar mais do que o necessário? Bem, quem sabe este texto pode ajudar os meus leitores.

POR QUE GASTAMOS MAIS QUANDO ESTAMOS RELAXADOS?

Um cassino é tipicamente um lugar intencionalmente desconfortável. O teto é baixo, a luz é fraca e a poluição visual e sonora impera. Não há nem relógios visíveis para os apostadores perderem a noção do tempo. Uma verdadeira armadilha para tomar dinheiro.

Na última década, entretanto, os cassinos de ponta passaram por uma mudança dramática de conceito. Os espaços tornaram-se amplos, projetados para serem agradáveis, com decoração de bom gosto e repletos de flores. E essa mudança teve um efeito profundo nas receitas, proporcionando recordes de faturamento para os cassinos que adotaram esse novo conceito.

Esses cassinos descobriram empiricamente há algum tempo o que só recentemente um estudo conduzido por americanos e asiáticos acabou comprovando – pessoas que estão relaxadas gastam muito mais livremente do que aquelas que não estão muito à vontade.

Os pesquisadores induziram as mais de 670 pessoas avaliadas a determinados estados emocionais utilizando uma variedade de estímulos visuais e sonoros cuidadosamente escolhidos. Depois de serem induzidas a uma condição “relaxada” ou a uma “menos relaxada, mas igualmente agradável”, as pessoas foram solicitadas a avaliar o valor monetário de diversos produtos.

Em todos os seis experimentos conduzidos, as pessoas que se sentiam mais relaxadas atribuíam valores monetários mais elevados, ou seja, gastavam mais dinheiro. Num dos experimentos, as pessoas tinham que fazer ofertas para uma câmera digital através de um leilão simulado. Enquanto as que não estavam relaxadas fizeram ofertas que se aproximavam do valor de mercado da câmera, as que estavam relaxadas fizeram ofertas que, na média, eram 11% mais altas.

E isso não ocorria somente com câmeras. O mesmo efeito foi observado numa ampla variedade de produtos e serviços, de sorvetes a tratamentos de beleza. O sentimento de relaxamento até aumentou a vontade de experimentar atividades de risco, como saltar de bungee jump.

Por que o relaxamento nos torna mais propensos a gastar? É que quando nos sentimos seguros, somos mais capazes de concentrar nossa atenção em todas as potenciais recompensas em jogo. Ao invés de nos preocuparmos com o preço, contemplamos as vantagens de termos uma câmera sofisticada ou a emoção de cair em queda livre. Como os psicólogos demonstraram , as pessoas que estavam mais relaxadas representavam o valor dos produtos com um grau mais elevado de abstração, aumentando assim a percepção de valor desses produtos.

O mesmo conceito adotado pelos novos cassinos, enfatizando a importância do relaxamento, já vem sendo adotado por diversos outros tipos de estabelecimentos, desde hotéis a shopping centers. Lojas de luxo há tempos utilizam uma estética relaxante para fazer seus consumidores menos sensíveis aos preços extravagantes. Como resultado, acabam se preocupando menos com a fortuna paga por uma bolsa Luis Vuitton ou um relógio Rolex, e mais com as virtudes abstratas da marca.

Esse estudo nos faz pensar que pode ser uma má ideia ir às compras quando estamos de férias...

(Descobri que eu vivo tenso...)